Budujesz swój biznes? Zobacz konferencję Founders Mind na PGE Narodowy [20 października]

Sprawdź agendę i dołącz

Model akwizycji w biznesach usługowych typu softwarehouse, nie jest aż tak popularnym kierunkiem. Skąd Twoja decyzja, aby rozwijać Escola właśnie tym kierunkiem?

Escola składa się z kilku firm od 2017 roku. Dobra akwizycja to zakup trzech komponentów – produktu, klientów oraz zespołu. Co istotne, wszystkie osoby z Qunabu Interactive i Visent Coders, jakie wówczas przejęliśmy, do dziś pracują w Escola. Founderzy stanowią trzon zarządzający Escola – CTO – Mateusz, CRO – Ilona i CPO – Monika

Jeszcze przed emisją akcji przejęliśmy większość udziałów w spółce Heseya, aby rozwijać się na rynku e-commerce. Włączyliśmy do grupy kapitałowej Frivo Sp. z o.o., dzięki której mamy produkt, ułatwiający zamawianie dań w Beach Barach i hotelach.

Dziś ograniczeniem nie jest popyt na usługi IT, ale dostęp do specjalistów. Dzięki akwizycji możemy szybciej rosnąć. 

Dlatego też cały czas aktywnie poszukujemy nowych przedsiębiorstw do przejęcia, tak aby dodać wartość do zespołu i portfolio produktowego firmy – musi zgrać się i produkt i klienci i Zespół. W tej chwili moim głównym zajęciem jako CEO jest właśnie poszukiwanie Partnerów do robienia biznesu. 

Inny również mało popularny wśród SH model szukania finansowania to crowdfouding, czemu akurat taki sposób pozyskiwania pieniędzy, czemu nie inwestor?

Escola zrealizowała dotychczas dwie rundy finansowe, w 2017 – 400 tys. PLN i w 2019 na 522 tys. PLN.

Equity crowdfunding ma kilka zalet nad VC czy innymi formami inwestycji. Największą z nich jest to, że akcjonariusze stają się ambasadorami spółki Escola. Polecają nas, otwierają drzwi, dają pomysły na rozwój. Myślę, że nasz wzrost byłby 20-30% niższy, gdyby nie nasi Akcjonariusze-ambasadorzy. 

---

Chcesz dołączyć do ponad 500 właścicieli firm? www.founders.pl – platforma ludzi przedsiębiorczych

---

Jakie plany akwizycyjne macie na najbliższy czas?

Obecnie prowadzę rozmowy z 10 firmami. Z każdą pracuję indywidualnie. W tej liczbie jest firma skupiona wokół AI i jedna wokół UX. Planujemy dokonać min. 2 przejęcia w tym roku, które pozwolą nam na dalszy rozwój. Najbliżej osiągnięcia skutecznego porozumienia są dwie transakcje – jedna w Krakowie, druga w Łodzi.

W ostatnim czasie wrzuciłeś informacje skąd pochodzą Wasze zapytania. Powiedz jak długo budowałeś Wasze działania contentowe, z jakimi wysiłkami/finansami się to wiązało, aby dziś ponad 30% Waszych leadów to był właśnie inbound marketing?

Escola to po portugalsku szkoła. Chętnie dzielimy się wiedzą. Za darmo. Za pomocą podcastów, e-learningu, moich wystąpień na konferencjach czy choćby tego wywiadu. 

Dawanie wiedzy, choćby w postaci Podcastu, przez pierwszy rok wywoływało ciekawość, ale nie można było mówić o „zwrocie z inwestycji”. Natomiast w długim okresie wiedza, jaką udostępniamy uwiarygadnia nas i odróżnia spośród innych software house’ów. Dzielenie się wiedzą, jest poniekąd wprost wpisane w DNA naszej firmy, która też blisko jest związana z uniwersytetem i pracami badawczo-rozwojowymi. 

Namacalnym przykładem realizacji tego elementu strategii są podcasty Escola Mobile Biznes masz w kieszeni, Developer Wannabe, Meetinga Technologie i Eventy, blog.escola.pl, czy nasz kanał YouTube, gdzie publikujemy posty na konkretny temat związany z problemami w branży. 

Nasz zespół wkłada w te działania wiele pracy i czasu, żeby powstał taki odcinek, bo oprócz tworzenia treści najtrudniejsze jest wyszukiwanie i zapraszanie gości. Samą edycję nagrań i promocją w social mediach zajmuje się Jędrzej Paulus, dla którego Podcasty to pasja i sposób zarabiania na życie.  Tak samo jest z naszym kanałem na YouTube Escola Mobile, gdzie dochodzi nam jeszcze montaż oraz tworzenie napisów do filmów. 

Te wszystkie działania oczywiście kosztują czas, ale klient, który nas zna z takich działań jest dużo bardziej związany z Escola, niż ktoś, kto przyszedłby np. z Cold Mailingu. I dlatego  przyniosły nam one 35% pozyskanych klientów, a wiem, że to dopiero początek. Warto dodać, że niektóre firmy w 100% żyją z poleceń. Tego też nie chcemy, bo chcąc rozwijać się bezpiecznie, staramy się szukać różnych metod pozyskania klientów. 

Kierujesz organizacją rozproszoną, często bywasz w Trójmieście gdzie macie biuro czy w Warszawie, ale także we Wrocławiu – gdzie spędziłeś kawałek swojego życia, powiedz jak godzisz taką rozjazdową pracę z byciem ojcem?

Większość pracowników Escola pracuje zdalnie – “koniec” pandemii tego nie zmienił. Stąd moje podróże nie muszą być częste – bieżącą komunikację prowadzimy na JIRA/Confluence oraz Google Workspace. Raz na miesiąc jeżdżę do Warszawy. Raz na kwartał do Krakowa i Gdańska. Spotkania firmowe, w których biorę udział to:

1 – co tydzień w poniedziałek 30-minutowy status działu sprzedaży i marketingu

2 – zaraz po nim 30-minutowy status menedżerski

I tyle zazwyczaj wystarczy jeśli chodzi o wewnętrzne spotkania. Na bieżąco komunikujemy się telefonicznie czy na Whatsapp. Nie uczestniczę w żadnych daily, nie prowadzę projektów osobiście. 

Daje mi to czas, na pracę koncepcyjną, na luźne rozmowy 1-1, z których można czasem więcej się dowiedzieć, niż z oficjalnych spotkań.

Dodatkowo raz na kwartał mamy 2-dniowe spotkanie strategiczne, menedżerów oraz działu sprzedaży i marketingu. To wystarczy, by zaplanować kluczowe ruchy.

Masz doświadczenia w pracy w startupie, jesteś też po exitcie, czemu wybrałeś biznes pracujący dla korporacji, gdzie Waszymi klientami są m.in. Orlen, a nie kontynuację swojej przygody z właśnie startupowymi przedsięwzięciami?

Poza prowadzeniem dwóch udanych startupów pracowałem dla rządu (Ministerstwo Edukacji) oraz dla dużej niemieckiej korporacji. 

Nie ma rozbieżności między światem startupów i korporacji. Przeciwnie! Te światy żyją w symbiozie. Korporacje, potrzebują świeżości, otwartości i innowacyjności, jaka rodzi się w małej organizacji gdzie gra się „wszystko albo nic”. Zaś korporacja, ma struktury i dostęp do klientów, której startupom brakuje.

Co w Twojej ocenie jest dziś kluczowe do budowy takiej organizacji, jaką sobie wymarzyłeś, aby była Escola?

Każdy (dobry) lider mówi jedno – ludzie są najważniejsi. Oczywiście dobrzy specjaliści to pochodna świetnej atmosfery i kultury, którą tworzy się latami. Mamy ludzi w Gdańsku, Warszawie, Trójmieście, Wrocławiu i Poznaniu. A mimo tego nie tworzymy silosów, działy ze sobą dobrze się dogadują. 

Przykładem jest współpraca handlowców z programistami. Gdy mamy do zrobienia wycenę, prosimy o to programistów. Oni wiedzą najlepiej jaką technologię wybrać i potrafią oszacować czas realizacji. Przy wycenie programistom pomagają handlowcy: Ilona, Daniel, Paweł. Oni dbają o zabezpieczenie interesów firmy i jednocześnie wprowadzają aspekt biznesowy do wyceny. Różne perspektywy dają lepszą estymację.

Rekrutacja na bardzo zatłoczonym rynku programistycznym, jakie przewagi Escoli podkreślacie, aby rekrutować największe talenty?

Znowu odpowiem: ludzie i relacje! Pewien czas temu pisałem na FB o ludziach jako największym zasobie Escoli.  Jeden z komentatorów napisał, że nie tylko ludzie, ale także relacje. HR dla nas to Human Relationship, nie Resources (zasoby). Stawiamy na relacje z najlepszymi ludźmi na rynku. Do dobrych relacji potrzeba ludzi, którzy umieją je tworzyć. Istotna jest rola PMa/Scrum Mastera w firmie. To oni prowadzą projekty tak, aby by komunikacja Escola-klient była sprawna oraz projekty budziły ciekawość programistów. Naszą PMO jest Monika. Poza Escolą jest psychologiem sportowy polskiej reprezentacji Kendo. Ma więc dobrą umiejętność tego, by z indywidualności stworzyć drużynę! Zarządza, buduje i pomaga stworzyć atmosferę, w której ludzie czują rozwój. W ciągu ostatnich 3 lat od firmy odeszło zaledwie 3 programistów (1 na rok). To dobry wynik na rynku, który podlega sporej rotacji.

Escola ma też własne produkty, co wydaje się być Świętym Graalem SH, na jakim etapie są Wasze produkty, czy któryś ma szansę na dobrą ścieżkę monetyzacyjną?

Trzymaj kciuki za każdy z naszych produktów 🙂 Każdy z nich ma ścieżkę monetyzacyjną, postaram się krótko to opisać

Escola LMS, to jeden z niewielu na świecie headless LMS, dzięki  któremu nauka zdalna i tworzenie treści będzie możliwe z pomocą kilku kliknięć. Zobacz jaką popularność zyskały kursy online. W tym rynku, gdzie jest duża konkurencja konieczna jest specjalizacja. Nie kupujemy już np. wielkiego kursu online marketingu, tylko specjalistyczny kurs np. storytellingu w social mediach. Na tej samej zasadzie działa edukacja pracowników. Escola LMS pozwala na łatwe stworzenie treści i ich instalacje. Można łatwiej przeprowadzić onboarding albo budować konkretne kompetencje pracowników. Produkt zarobił dla nas w tym roku ponad 250 tys. złotych i wszystko wskazuje na to, że w tym roku jeszcze zarobi ponad milion!

Drugi produkt to Heseya, narzędzie do e-commerce. Nasi ludzie z Escola: Jędrzej, Artur i Bartek opracowali technologię, dzięki której można szybko dostosować sklep internetowy i zintegrować go z zewnętrznymi komponentami. Pochłonęło to około 5 tys. roboczogodzin, ale prawdopodobnie zarobi w tym roku jeszcze kilkaset tysięcy złotych. 

Meetinga.com – to aplikacja mobilna i webowa, dzięki której łatwiej jest organizować konferencje, eventy, targi. W czasie pandemii wiele eventów było organizowanych online. Ale branża odradza się po zamrożeniu, zyskują na wartości hybrydowe formy wydarzeń. Meetinga wspiera wydarzenia online i offline. Klientami są m.in. CD Projekt Red, Samsung, Porsche, CH Beck czy L’oreal. 

Wreszcie każdy lubi po pracy zjeść i wypić, najlepiej, pod gołym niebem. Jeśli nie lubisz stać w kolejce w Beach barach czy na evencie – sprawdź, czy ten lokal jest partnerem Frivo. W pandemii wzrosła liczba zamówień online, liczy się czas dostawy. Wraca knajpiane życie, razem z nim zamówienia. Presja czasowa jest przeniesiona na restauracje i bary. Frivo rozwiązuje ten problem, bo jako użytkownik możesz po prostu zamówić sobie danie do stolika. To wygodne dla restauratorów: mniej ludzi rezygnuje z powodu kolejki i zmniejsza się obciążenie fizyczne baru, gdzie przyjmowane są zamówienia. Wystarczy zamówić w aplikacji. A za zamówienie bierzemy znacznie mniejszy procent niż Pyszne czy PizzaPortal. 

Wreszcie, najwięcej pozytywnych emocji wzbudza aplikacja PupileVet. 2 lata temu musieliśmy przekonywać Weterynarzy, że może warto umawiać wizyty za pomocą aplikacji. Po półtora roku lockdownu już nikogo do tego nie trzeba przekonywać.  Pozwala to na rozwój biznesu wokół zwierząt domowych. Groomerzy czy petsitterzy oferują swoje usługi, a wszystko to jest połączone osobą Pauliny – doktor weterynarii, która jest twarzą całego przedsięwzięcia. Paulina dzieli się wiedzą, nawiązała świetny kontakt z odbiorcami. Na Instagramie profil Pupile Vet śledzi około 5 tysięcy osób (po 4 miesiącach od startu). Wiedza pomaga budować biznes.

Czy rola Escoli w przyszłości będzie status venture buildera, który wytwarza firmy, wewnątrz organizacji, czy raczej zakładacie oparcie na usługach sprzedawanych klientom swój dalszy rozwój? 

Strategiczne cele rozwoju firmy są dwa. 

Pierwszy to Venture Building, czyli tworzenie produktów, które w perspektywie 1-3 lat mogą stać się zarabiającymi, całkowicie niezależnymi firmami. Escola poprzez wypracowany model biznesowy tworzenia produktów cyfrowych, jak i dostęp do specjalistów, jest w stanie tworzyć spin-offy produktowe i to się już dzieje.

W 2020 mieliśmy w portfelu jedną spółkę, w 2021 mamy już trzy spółki produktowe, w tym dwie zarabiające. Do końca roku będzie 5 spółek, w tym m.in. dwie zarabiające. 

Co do usług to zakładamy ich dalszy rozwój usług poprzez skalowanie sfery usługowej. Planujemy rozwój pod kątem liczby pozyskanych kontraktów. Drugą kwestią, która będzie dla nas w najbliższych latach ważna to utrzymanie marżowości pozyskanych kontraktów, głównie poprzez pozyskiwanie wyspecjalizowanych, zagranicznych kontraktów.