Budujesz swój biznes? Zobacz konferencję Founders Mind na PGE Narodowy [20 października]

Sprawdź agendę i dołącz

Wojtku jak to się stało, że człowiek, który był jedną nogą w wymarzonej organizacji dla wielu programistów, finalnie zdecydował się odrzucić ofertę Google i poszedł drogą własnego startupu

Z dzisiejszej perspektywy sam się temu dziwię 🙂 To był rok 2013 i dopiero co rzuciłem swoją pierwszą pracę – w  Samsung Poland R&D. Z zachodu do europy przyszła moda na start-upy,  sukces jaki odniósł Facebook w tamtym czasie motywował wszystkich do działania. Ja też chciałem mieć swój start-up i dlatego opuściłem mury korporacji.

Wtedy właśnie zgłosił się do mnie rekruter z Google. Znalazł mnie sam na LinkedIn. Pomyślałem, że przecież nie ma szans abym się dostać, więc chociaż zobaczę jak wygląda ten proces rekrutacji. Dwa miesiące później musiałem podjąć decyzję – wracać do korporacji, czy kontynuować to co zacząłem całkiem niedawno. Wybrałem to drugie.

Tak jak wspomniałem na początku, dziś wybrałbym przynajmniej 1 rok w Google, aby zobaczyć jak działa ten amerykański gigant. Zachęcam wszystkich młodych adeptów sztuki biznesu, aby najpierw spróbowali swoich sił w pracy u kogoś, a dopiero potem zaczynali własny biznes.

Dla wielu początkujących najtrudniejsza jest pierwsza ścieżka – pierwsza trakcja. Pamiętasz jak walidowałeś swój pomysł i jak pozyskałeś pierwszych płacących klientów?

Pomysł na Trustisto od początku wydawał się już zwalidowany. Z mechanizmu socialproof korzystał już wtedy serwis Booking.com i chwalił się jego skutecznością. Chciałem aby każdy sklep w internecie mógł stosować podobny mechanizm u siebie. Wiedziałem, że sklepy są spragnione innowacji jeśli chodzi o optymalizację działań zakupowych.

Nie myliłem się. Już drugiego miesiąca działania pojawili się pierwsi klienci, a po 3 miesiącach było już ich kilkunastu. MRR zaczął rosnąć i rośnie do dziś.

Od początku klientów pozyskujemy w ten sam sposób, wykorzystując spersonalizowane maile. Nasze rozwiązanie dedykowane jest sklepom internetowym, więc na start wybraliśmy dwie platformy sklepowe, które mają najwięcej sklepów w Polsce – Shoper i IAI. Dokonaliśmy integracji i zaczęliśmy się po prostu odzywać do sklepów na tych platformach. Tak jest do dziś, platforma po platformie, sklep po sklepie, powoli ale skutecznie zdobywamy rynek.

————–

budujesz firmę lub myślisz o założeniu? wejdź na www.founders.pl i dołącz do społeczności ludzi przedsiębiorczych

Tak jak wspomniałem dla wielu, którzy nie weszli jeszcze dobrze w biznesowe buty, najtrudniejsza wydaje się ta początkowa droga. A co dla Ciebie z perspektywy czasu jest tym najtrudniejszym w tym co trudne?

Na samym początku najtrudniejsze było przekonanie klientów aby skorzystali z naszego rozwiązania. To zawsze jest bariera, bo właściciele sklepów nie mają dużo czasu na eksperyment. Należało bardzo dobrze przedstawić wartość jakie niesie Trustisto. Ale to tylko połowa drogi.

Kiedy już chcą spróbować, trzeba maksymalnie się skupić i pokazać im wartość jaką z tego otrzymują, najlepiej aby ta wartość przekraczała kilkukrotnie koszty jakie będa ponosić.

To dwa najtrudniejsze elementy i nadal uważam, że to jest dość trudne, mimo mamy już wypracowany sposób.

Z biegiem czasu, kiedy liczba klientów przekroczyła 100 pojawiły się kolejne problemy:

• automatyzacja fakturowania,
• permanentne kłopoty z bramką płatniczą,
• organizacja pracy w zespole sprzedażowym i deweloperskim,
• walka z konkurencją

Z 1 osoby i 1 klienta, mamy dziś kilka osób na pokładzie i setki klientów. Sporo rzeczy się wtedy komplikuje.

www.founders.pl– społeczność osób budujących biznes – networking, warsztaty i tematyczne konferencje biznesowe

Wiele osób twierdzi, że nie powinno się robić dedykowanych wersji językowych dla poszczególnych krajów. Wystarczy ojczysta + angielka. Ty masz u siebie na stronie również wersję czeskojęzyczną, co jest powodem takiego podejścia?

A co z krajami gdzie język angielski nie jest powszechny? np. w Polsce? Czy jest jakieś rozwiązanie angielskojęzyczne bez polskiej wersji językowej, które jest wykorzystywane masowo przez polskich użytkowników? Nie ma. Bo my nie jesteśmy krajem w którym mówi się po angielsku. Takimi krajami nie są też inne kraje Europy wschodniej np. Czechy, Słowacja.

Język Angielski obsłuży sporo krajów, ale nie wszystkie. My chcemy iść tam gdzie nie ma dużej konkurencji i łatwo zdobywa się nowych klientów i to są właśnie takie kraje, bo rozwiązania amerykańskie tam nie dotrą, a my z dedykowaną wersją językową tak.

To umyślna strategia aby nie zatonąć w czerwonym oceanie.

W jaki sposób aktualnie pozyskujesz klientów i czy prowadzisz aktywne działania marketingowo-sprzedażowe poza naszym krajem?

Tak jak wspomniałem wyżej stawiamy na spersonalizowany e-mail marketing. Do niedawna naszym głównym celem był rodzimy rynek. Od kilku tygodni próbujemy wejść po raz 3 na rynek czeski. Poprzednie dwie próby się nie udały – zatrudnione osoby, narodowości czeskiej po kilku tygodniach po prostu przestały się do nas odzywać. Dziś działamy osobą która jest z Polski, ale świetnie mówi po Czesku i na co dzień pracuje z czeskimi firmami. Wierzymy że teraz nam się to uda 🙂

Podobnie jak w Polsce, w Czechach działamy ze spersonalizowaną wysyłką mailową. Skuteczność jest na zbliżonym poziomie do Polski, chodź Czesi częściej odpowiadają negatywnie, Polacy po prostu milczą.

Moment wypuszczenia swojego SaaS – jakie emocje towarzyszyły Ci przy launchu i co robiłeś w dniu 0 aby jak najwięcej osób dowiedziało się o istnieniu?

To ciekawe, ale nie starałem się robić tak aby wszyscy się dowiedzieli – wstydziłem się, że tak uboga jest pierwsza wersja Trustisto. Uruchomieniu nie towarzyszyła żadna akcja marketingowa, po prostu zacząłem odzywać się do naszych potencjalnych klientów.

Do dziś nie wystartowaliśmy na Product Hunt, czy Beta List –  z podstawowego powodu – tam nie ma naszych klientów 🙂 Naszym klientem jest właściciel e-commerce i do niego staramy się dostać, a nie do środowiska start-upó.

Emocje przy starcie oczywiście były. Do dziś pamiętam, moment w którym pierwszy klient chciał wykupić subskrypcje. To było paliwo do dalszych działań. Każdy kolejny klient dodaje energii.

Kiedy w Twoim odczuciu jest właściwy moment do tego aby wypuszczać w świat swoje rozwiązanie?

Jestem z założenia perfekcjonistą, więc dla mnie żadne moment nie jest dobry, bo zawsze można coś poprawić, ulepszyć. Trzeba się jednak złamać i postawić sobie granicę, najlepiej aby to była wersja która ma wystarczająco dużo aby zobaczyć wartość, ale na tyle mało aby można było ja szybko stworzyć. Na start radzę nie budować systemu płatności, zarządzania kontem itp. Skupić się na podstawowym problemie i uruchomić aplikację dla wszystkich, w trybie demo na 30 dni i zobaczyć co się stanie.